营销专家刘春雄老师近日说，“二十年以来，快消品的渠道模式变化是最小的。二十年前的深度分销手法，绝大多数现在都还能用”。

  厂家面临的大问题是“新品不愿卖”，没有持续成功的新品，厂家的持续增长就是问题。

  经销商的大问题是“大单品不赚钱”，任务一年比一年高，增收难、增利更难。新品风险高，也不愿意卖。

  为什么会这样？我认为其核心原因是，深度分销是一种高成本，而且成本慢慢的升高、竞争效用越来越弱的渠道模式。

  这是一道算术题。一个业务员大约服务150家流通终端，如果一个品牌想要覆盖300万终端，那至少需要2万名业务员，还有2000名业务主管。

  甭管是厂家还是经销商，要保持这样一支庞大的队伍，一年至少要30亿元的团队费用，这还不包括销售管理、促销推广和品牌建设的费用。

  所以，深度分销的本质，就是一个基于人海战术的高成本销售模式。而且，跟着社会进步、消费增长、福利健全，这个成本还会慢慢的高。

  深度分销的效用递减，第一大原因是我国人口增长时代结束了。原来是分蛋糕，现在是抢蛋糕，难度增加了，得到的销量却不一定增加。

  第二大原因是今天的深度分销作为一种标准模式，已无模式红利了。“一个人努力，会提高分数；所有人努力，就会提高分数线。”

  今天，哪个品牌、哪个经销商不懂深度分销？人人都懂的办法，人人都在用，效果是慢慢的变好还是越来越差？

  「大单品不赚钱，新品不愿卖」问题的真相就是：有规模的单品利润越来越薄，不赚钱；所谓新品有利润也不够高，只是相对于大单品好一点，还没有规模，所以不愿卖。

  2023年12月18日，借着中国快消品经销商联盟——塔盟年度会议的契机，「新经销」做了一次供应链重组的尝试——「极致供应链」品牌工厂现采会。

  它是「新经销」第一次联合品牌方与渠道方，共同破解“新品不愿卖”的尝试。因此，虽然这是一次很小的尝试，但它却有着非凡的意义。

  这次尝试得到了元气森林旗下公司【相信年轻人】新品牌「啊打」的参与和大力支持。

  「啊打」精选了旗下部分新品，向联盟经销商以极致的价格单次供货，意向经销商以现金采购。品牌方不再投入市场费用，经销商负责全部的销售和市场问题。

  结果出乎「新经销」意料，50多位经销商参会，近30家经销商下单了相关新品。本场会议总计订货数量超越15万件，金额超过400万元。

  这次现采会证明了一点：不是优秀的经销商不愿意推广和销售新品，而是你的产品不够好、激励不够高。

  先内部挑选评估几个上市新品，然后制定新品上市预算和渠道政策，确定终端活动；再选择试点区域，一番动员之后，公司团队和经销商团队全员上阵铺货、做陈列和消费的人促销。

  一番冲锋之后，精疲力竭耗费巨大，终于占领了终端。三个月后，雷声和雨点都越来越小，不动销；再三个月，新品已经“尸横遍野”了，厂商开始计算到底要花多少钱才能回收和处理掉如山的退货新品。

  花了上千万，动员千军万马，耽误大半年，得到的却是一个又一个不断“阵亡”的新品。

  有人会问，厂家正规军主导的新品上市，死亡率很高，但变成经销商主导之后，就能解决这一个问题吗？

  为此，「新经销」采访了淄博昊醇特商贸创始人阎顺先生，他在第一次现采会上订了一万件货。

  昊醇特公司是典型的深度分销模式。30多人的业务队伍，直接覆盖淄博市近5000家终端，是青岛啤酒、百岁山、元气森林等知名品牌在淄博的经销商。

  “为什么我不担心这批新品的销售？一、它是大厂生产的，我不担心品质；二、我有30多人业务队伍，客情很好，我不担心铺货；三、终端毛利足够，我可以在最好的位置打地堆；四、一旦动销没有到达预期，我有的是办法不亏本处理掉尾货。”

  阎顺表示，他的公司一年饮料销售超过200万件，这1万件新品占比连千分之五都不到，他完全不担心这批货会亏钱，不管怎样他都会赚得比原来多。

  “我有队伍、有网络，不怕推新品，就缺有足够空间的新品。”阎顺进一步分析，“原来的新品说是高利润，一件也就多几块，根本不足以驱动队伍和终端。”

  现在，十个新品上市一次搞定。0投入、0售后、市场0费用启动，几十个经销商替你测试，更能检验新品的市场生存能力。

  新品能打，经销商返单率高，就可以列为潜在的未来增长产品。没有返单，证明产品力不行，不亏钱还能赚个生产边际效益。

  对经销商而言，不用背新品指标，也不用拼命去做各项看似科学，实则对动销无益的假动作，以获得新品奖励。

  只要你有队伍、有客情、有终端网络，你就可以相信自身挑产品的眼光，相信自身的团队执行力。没有任务，没有厂家考核，进一千件还是一万件，完全自己做主。

  卖得好，赚得多，你可以向厂家提出做区域代理的需求；卖得不好，少赚点，处理掉尾货总结总结，争取下一个挑到更好的新品，赚更多的钱。

  「新经销」认为，基于供应链重组的新品上市，将成为未来一种重要的新品上市方式之一。

  因此，我们决定在今年3月14日-16日的第九届中国快消品大会上搞一把大的。

  我们将征集和选拔5个快消品类、30个知名品牌，精选150款优秀新品，在大会期间举行的“品牌工厂现采会”上连续数天向优秀的渠道商推荐。

  每一款新品，都由「新经销」组织的5大品类优秀经销商评审团提前品鉴、审核、认可，然后才能在现采会上与大家见面；

  每一款新品，都没有品牌溢价，更去掉了营销及管理成本，都是工厂价，极致供应链就是优秀品质基础上的极致低价；

  每一款新品，订货门槛都很低，在最低订单量之上，是几百件还是几万件都随你。在超高利润的吸引下，考验只有一个，就是阁下的眼光和对自己团队的信心。

  「极致供应链」品牌工厂现采会，是第九届中国快消品创新大会上最为亮眼的一次创新活动；它也将是供应链革命大背景下的一次非同寻常的探索和试验。

  如果您是知名品牌商，有极致价格的优秀新品，报名「品牌工厂现采会」请联系：

  如果您是优秀渠道商，正在挑选极致低价的高品质的产品，报名「品牌工厂现采会」请联系：

  欢迎所有优秀的品牌商和渠道商，一起参与到「极致供应链」品牌工厂现采会中来。在3月的成都，这次让我们大家一起玩把大的！

  2024年3月14-16日，主题为「供应链革命」的第九届中国快消品创新大会，将在成都准时举行。

  3天时间，一场主论坛，一场中国快消品硬折扣大会，一场中国快消品经销商大会，十余场分论坛及闭门交流会，与来自全国的数千名快消品品牌商、经销商以及零售变革者、产业服务者一起相约成都，持续烧脑，一同探讨供应链革命时代的挑战与机遇，变革与出路。

  在这场供应链革命时代下，将会诞生一个新的商业时代，希望每一位参会者在这场浪潮下仍将有一席之地，相信这将是一场不虚此行的会议！

更多>热门液晶屏产品

【48812】B站“拜年岁”正能量直播 UP主与网友共迎阴历新年	演播室场景应用手把手教你选监视器	【48812】三星持续主导全球游戏显现器商场	习惯看电影！高手带您层层体验风行23
【48812】B站“拜年岁”正能量直播 UP主与网友共迎阴历新年	演播室场景应用手把手教你选监视器	【48812】三星持续主导全球游戏显现器商场	习惯看电影！高手带您层层体验风行23